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茶比别人好,为啥人家生意比你火?做到这4点,成交率提高3倍!

中外茶商2018-11-28 07:20:53
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“我家的茶非常好,可是顾客却不买账!为什么?”很多茶商心里都有这个疑问。


带着这个疑问,我们走访了很多茶商。通过走访和调查,我们发现大多数商家在介绍茶叶时,更愿意从专业角度介绍产品。比如,有商家会说,这款茶是XX核心产区的茶叶;这款茶是百年的古树茶;这款茶是XX大师亲自制作的……最后,很多消费者却没有因为专业的介绍买单。


我们有理由相信,大部分进店的顾客都是有购买意向的。但是,有购买意向的顾客在听完对“好茶”的介绍后,却没有买单,这就值得深思了。既然消费者有购买意向,却没有购买。那就说明店里的“好茶”不符合消费者预期,或者店家的介绍没有打动消费者。那么,商家眼中的好茶和消费者买茶考虑的因素到底有什么区别呢?消费者想要什么样的茶呢?


商家眼中的好茶,多从专业角度解读。


消费者眼中想要的好茶,更多从需求角度考虑。



我们把店家眼中的好茶和消费者买茶考虑的主要因素进行对比,就发现一个有趣的问题,茶商从专业的角度向消费者介绍茶叶,消费者却一直站在非专业的角度思考问题


一般来说,商家认为的好茶是从产地、选料、制作甚至包装运输都高标准生产的茶叶。越是专业的商家在介绍茶叶的时候越喜欢从专业的角度向消费者介绍产品。但是,除了茶叶发烧友和对茶叶有兴趣的顾客,一般顾客对专业的介绍兴趣不大。


从消费者的需求来看,消费者想要优质的茶叶,但是消费者的茶叶知识并不专业,大部分消费者也不愿意花更多时间去学习茶叶知识,他们大多需要“高性价比”的茶叶。说到性价比,我们必须知道不是价格便宜就有性价比了,性价比应该是物美价廉。即,“物美”和“价廉”。

   

大部分消费者眼中的“物美”和“价廉”到底是什么样的呢?“价廉”当然是价格便宜,但是价格便宜不等于价格低。价廉应该是在消费者能接受的范围内,在同品类和同品质情况下,价格具有优势。当然,“物美”相对复杂。商家认为的“物美”更多是专业角度看待的。而消费者眼中的“物美”则是根据消费者自己的喜好,主要有品牌、口感、包装和其他人体验。


通过前面对比分析我们可以发现,商家想要把自己的“好茶”推荐给消费者,就应该站在消费者的角度,用消费者接受的语言和方式让消费者接受自己的“好茶”。哪些做法能让店家的“好茶”让消费者接受呢?


01


定价合理。商家在选择产品时,尽量选择大部分消费者能接受的产品,同时价格上尽量不要与同质产品差距过大。商家应经常调查茶叶尤其是周边竞品茶叶价格,适时调整产品价格。企业在研发、生产产品时,也应根据市场情况适当定价,定高了可能很尴尬,定低了又可能让人觉得产品没档次。


02


提升店铺知名度或选择相对知名产品。当前,茶叶品牌集中度和知名度相对不高,想要通过品牌知名度让消费者接受相对较难。商家可以通过店面宣传、适当提高店铺档次等方式,让自己店铺显得“高大上”。这样更容易获得消费者信任。


03


学习销售技巧,站在消费者的角度思考问题。前面已经对比分析了商家对好茶的理解和消费者对茶的需求。对于专业的茶叶发烧友,商家可以从专业的角度介绍茶叶。但是,面对大多数消费者是普通消费者,针对普通消费者,店家还是要具体分析消费者的需求,用消费者接受的语言和方式推荐给消费者。 


04


售卖服务。售卖服务是消费者认识“好茶”的要素之一。通过专业知识向消费者推荐合适的茶叶、提供必要的售前和售后服务。不仅有利于在当次促成成交,更能为自己积累更多回头客。 


对于茶商来说,选择适当的产品只是做好销量的基础。茶叶的好坏在出厂的时候就已经决定了,在品质和包装上,我们已经无法改变。既然品质和包装已经无法改变,那么利用销售技巧和周到的服务,让消费者认同你所销售的茶是一款好茶是重中之重。当然,对于企业来说,如果产品还没有最终定型,建议除站在自己角度生产优质茶叶,同时还要站在消费者角度,审视消费者需要的好茶元素。



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