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糖酒会选品,经销商小心被深度套牢!

快消品第一线2018-06-11 15:03:02


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每年,都会有部分企业,租下成都西藏饭店等糖酒会好位置,在一楼搞一个超级大展位,业务代表几十个,客服N人,陈列非常气派,促销热闹非凡。宣传力度之大,让经销商猛地感觉实力好强。




事实上呢?


每年成都糖酒会都是春季经销商选品最关键其实,超过10万经销商都会从全国各地赶来查看新品。好的产品代理权被瞬间抢走都是很正常的现象,所以经销商摩拳擦掌,看到好产品当机立断打款也在情理之中。怕就怕,披着羊皮的狼。


如何防止被厂家虚假的招商现象深度套牢呢?


1
产品是核心


如果一款产品是一个新品牌,及时再好的创意和亮点,推广市场都会有难度。新产品存在一个品类教育的过程。为什么很多企业宁愿花几千万找知名企业开一个条码,做品牌授权?其实知名品牌的品牌知名度,就是最大的销售动力。


当然,并不是指大品牌就是好产品。王老吉每年都会有新的授权品类推出,比如吉动力、夏桑菊、阿胶饮料、山楂饮料、龟苓膏等等,卖的好的出了王老吉凉茶,没有第二款。品类被炒烂。相反,泸州老窖2016年砍掉2000款条码,市场依然很疯狂。这说明品牌和品类必须深度结合。泸州老窖出名的是品类酒,所以条码出来再多依然是酒。但是王老吉夏桑菊却不再是凉茶。品类和品牌划等号的时候,品牌才有价值。否则风险都是很大。


我们总结下:


1、新品代理,慎重!

2、大品牌授权产品,如果不是品牌核心认知品类,慎重!


2
厂家是挖坑的人


糖酒会展位大小,不代表企业实力大小。展位大,只能说明这一次花的钱多。如果赚不回来呢?企业是不是就要破产?


每年,糖酒会都会有很多的厂家招商花费很大,人员投入很大,结果很快死翘翘。经销商被骗者众多,骗子厂家众多。


鉴别厂家是否是挖坑的人,最简单的方法是用“天眼查”。这是一个专门查询企业注册信息的平台,百度搜索可以收到。这个软件可以查到企业的注册时间,法人,股东等信息。也可以看到这家企业股东是否有其他的关联公司。


一般情况下,这样的企业合作起来要慎重:


1、企业注册时间很短,刚刚注册。

2、企业的股东中有曾经的不良记录者。


另外,了解企业也要查一下企业的基本资质,是否有网站,企业的产品是否是企业的核心产品。


有的企业有几百款产品,每一款产品都是尝试,都不是重点战略产品。这样的产品一般都很难卖好。


另外,参加糖酒会最好结伴而行,一个人容易被现场氛围忽悠,两个人总多一个参考。另外,刚开始逛,不激动,多看看,多比比,慎重选择。不进货没损失,进了货有可能赔手里。遇到产品,留下联系方式,先搞一些产品让更多人试吃试饮,最好再试销。产品选择一定要慎重,宁缺毋滥,宁无不亏。


3
如下产品,千万要避开


1、过度强调功效,忽略产品口感的。比如人参饮料,苦的掉渣,压根卖不掉。口感永远是第一位。


2、过度强调包装,忽略使用度。有的产品包装大于内容物,让人感觉华而不实,这类产品一定要慎重。


3、价格太贵。价格高销量一定低,这是经济学规律。品类消费主流价格带,是选品要关注的价格。


4、产品包装太烂。这样的产品压根没经过专业策划和设计,企业对产品的重视程度可想而知。


5、跟风型产品。别人叫六个核桃,它叫九个红枣,七个苹果,八个梨。别人是这种包装,它也跟风模仿、山寨。这类产品不能做长线。


6、小众品类产品。比如薏米饮料、决明子饮料、板蓝根饮料等。


7、违反广告法的产品。比如直接在包装上打印第一、最、功效型词汇等违法广告法的产品,代理就等着打官司吧。


8、太冷门的地方性产品。比如北京的豆汁、云南的猫哆哩等等。都属于地方特产,很难推出全国。


9、老板和业务员牛逼哄哄的产品。产品的营销人代表着产品的未来,如果感觉素养差劲,这样的产品代理等于热脸贴冷屁股,坚决不做。



线路拜访太重要,业务拜访早知道

门店进货多少量,手机一点就知晓

二八原理很重要,重点产品先铺货

新品解药要主动,产品展厅帮你忙

门店库存要盘点,防止临期要退货

理货陈列要真实,现场采拍防作假

价格管理很重要,一店以价随时管

历史销量随时查,不凭记忆靠手机

----如何落地?


·END· 

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