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面对销量领先 “双腿狂奔”的加多宝凉茶不只看上去很美

销售与营销2018-07-29 17:11:09


有人言,“何以创新,唯有专注”。对人如此,对企业更是如此,择两者而为,持续成功似乎并不是奢侈品。

中国食品工业协会发布了《2016年度饮料行业整体运行报告》,报告显示:2016年,凉茶行业市场呈4.2%增速,占整个饮料行业市场份额的8.2%,继续保持较好的增长趋势。其中,在整个凉茶行业市场,加多宝凉茶以52.6%的销售额市场份额位居中国凉茶行业市场第一名。而在整个罐装凉茶行业市场,加多宝凉茶以70.7%的销售额市场份额位居中国凉茶行业罐装第一名,继续领跑凉茶市场。

这家企业不仅凉茶卖的好,在引领消费升级,把脉消费者“痛点”上也一点不弱,年轻人怎么爽,它就怎么玩。这家企业顺势出了个大招,那就是启动“扫码抢红包”活动,给消费者发1亿元现金红包。如果稍有资本市场知识就应该知道,这1个亿相当于很多家上市公司的年利润。但如此手笔可以看出加多宝在专注与创新两大模式切换中的游刃有余。

我们换一个角度,先回顾下这家企业的发迹史,以求复盘这家企业为什么能如此成功。从得到凉茶创始人王泽邦后人传授的正宗配方开始,加多宝就显示了卓尔不凡的商业智慧和执着,四次引起产业革命:从1995年推出第一罐红罐凉茶,让凉茶拥有了现代饮料的外衣和感官,到“预防上火的饮料”这个定位,让民族饮料企业能够扬眉吐气的喊出“流行的饮料不只有可口可乐”。之后,加多宝采用“公司+基地+农户”合作种植和定向采购的创新模式,首创“集中提取、分散灌装”创新的生产工艺,真正让全球饮料圈有了一个新品类:中国凉茶。

如果一家企业成功开创一个新品类,这叫优秀,如果在开创凉茶品类后,加多宝又开创一个新品类,那就叫卓越,媲美可口可乐的卓越。有人会问:加多宝又开创了什么品类,那就是在即饮市场基础上,开创了凉茶行业礼品市场的先河。

众所周知,在中国这样注重礼节的国度,节日营销往往是众多品牌最佳的销售契机,从三株口服液到脑白金,从露露到茅台,无一不是靠礼品市场而登堂入室。凭借对饮料市场的洞察力和敏锐性,自2010年,加多宝就开始开拓礼品市场,特别在2015年战略升级成功推出金罐后,加多宝不仅让金罐凉茶成为了年轻人的新宠,更是依靠“招财进宝喝金罐加多宝”的宣传,成功把金罐加多宝打造成礼品市场的新品类,也因此在2017年春节销售中实现历史新高,同期增长达30%。

在当今世界上,唯一不变的就是变化。对加多宝来说,那就是顺势而为,更加积极主动拥抱年轻人,让传统养生文化成为年轻人心目中既时尚又刚性的需求,所以加多宝从来都不是随便说说。此次在全国开启了最受年轻消费者喜欢的“开盖扫码抢红包”的活动,正兑现了他们承诺的“年轻人在哪里,加多宝就在哪里”。

之后,加多宝还能玩出什么新的“花样”,我们不得而知。但是,我们清楚的看到,这家凉茶通过“创新驱动和匠心精神”在引领产业发展的路上越跑越快,越跑越稳,后面的弟弟们就要注意了:跟上节奏,量力提速。

驻足高处,俯瞰当今的商业环境,善变者行,顺流者成,“双腿狂奔”的加多宝凉茶趟出了一个顺流而上的新模式,也成就了MBA一章好教材。

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