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饮料旺季来临你的产品还是卖不动?肯定是这几点没做好!

食品商2018-11-17 08:45:28
导读:

  饮料市场正处于百家争鸣的战国时代,水饮料、果汁饮料、茶饮料、功能饮料等各显神通。而且,健康牌成为各企业主打牌,拼水源、比营养、比养生,后起之秀们更是层出不穷。但是真正畅销的饮料也就那么几个牌子,当你的饮料偏向小众化、区域化时,如何的到消费者认同,如何让销量持续增长绝对是一个大问题。


1、产品。


你代理的产品口感一定是大众能接受的,至少核心目标人群能接受。


食品行业的产品我要是说口感是第一重要,相信不会有太多人反对吧?我们的味蕾本身就是为享受美味口感而生的,平时吃一些不适合口感的食物那是被迫,如服药等。谁愿意花钱买那么难吃的东西?所以,口感,绝对是食品产品成功的第一要素,没办法,你要跟我争论我也帮不了你,因为那不是我说了算,而是消费者说了算。


那么什么样的口感算是适合的呢?告诉大家,好的口感,是全世界通用,无论你是哪个民族,平时生活习性怎么样?


那有人要说了,可乐这么难喝,为什么全世界畅销?我不想说你脑残,但有一点还是要告诉你,可乐是美国人的,那是一种强势文化影响,很多人尝试去喝可乐的时候,更是带着一种时尚的潮流去喝的,而不是因为它好喝。正如上个世纪初,中国引进西方的咖啡一样,咖啡难喝,但当时中国喝咖啡的人不是在喝咖啡,而是在展示一种见识,用现在的网络语言来说,那不是在喝咖啡,而是在装B!所以,可乐和咖啡就是在这种强势文化的影响下,花了很长的时间才在中国市场站稳脚跟,并逐渐适合了我们的口感习惯。


饮料的口感比其它食品的口感更重要,是因为消费者会完全忽略饮料中的所谓功效,更多的时候是一种自己的口感习惯,只要不让我感觉难喝(当然,如果能给消费者好喝的感觉更好)就行!


王老吉凉茶的成功,其核心因素不是什么“定位于下火”(广东凉茶本身就是一直在卖下火,那些到处吹捧并炫耀说是某某定位公司的定位策略之神功,去问问加多宝公司最早的核心管理层就知道,如果一个定位真的能成就一个上百亿的凉茶品牌,那么,这家定位公司完全有能力创建成千上万个加多宝和王老吉式的饮料品牌了。只有脑残的企业老板才会被这种脑残公司所忽悠)的成功,而是其颠覆了原来苦涩的中药味口感,换成了老少皆宜的香甜口感。


我曾多次在餐桌上询问喝王老吉凉茶的顾客,他们随意的告诉我是因为好喝,而不是什么对下火有功效,消费者才不会相信靠喝这样的饮料就真的能下火,真的预防上火,他们会去药店购买“夏桑菊”或“板蓝根”冲剂去了。


不要迷恋自己的口感独特,我告诉你,小众口感的饮料产品,永远火不了!不信,咱走着瞧。


2、铺货,做终端。



只有消费者在终端售点见到产品,才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现?终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因!


终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半。


铺货策略只是实施成功铺货的因素之一,要提高铺货的成功率,实现有效铺货,还需注意以下问题:


第一要有详细的铺货目标和计划;


第二要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训;


第三要加强对铺货人员的管理和激励,在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励;


第四对于铺货终端要有频次的拜访,进行终端客情维护;


第五铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动,迅速实现终端动销,否则,终端就对产品失去信心。



3、做营销,与消费者互动。



饮料是感性消费且快速消耗,它需要的不是物理上的产品卖点,而是一种精神上的主张,一种来势凶猛却无可阻挡的灵魂感召。


这里有两个案例:加多宝和可口可乐


加多宝的营销就做得非常不错,“对不起体”曾引发广大消费者的关注和转发,很多消费者因此而认定加多宝。2015年春节,加多宝又与去哪儿合作推出“加多宝点亮回家路”活动,以国人买票难的窘境带入营销情景,再次将过年回家社会集体思绪拉高,和大众产生情感共鸣。


可口可乐与滴滴打车合作推出打车红包及现金红包派送活动,有超过7亿瓶印有滴滴打车LOGO的可口可乐旗下汽水类产品上市,用户只需扫描二维码参与活动,就有机会赢取打车券或现金红包。


忘记传统的策划套路,忘记挖掘你的产品卖点吧,赶紧想想,你的产品如果把它当做人的话,他们更像哪一类人群?然后去挖掘这一类人内心的真实需求,或者一直渴望被关注,却从未被关注的东西,然后,用一个符号将其放大,成为这群人的心灵救星,那么,你这个品牌想不成功都很难!


如果我要做与王老吉和加多宝竞争的凉茶新品,我绝对不会将核心诉求聚焦到产品功效上,因为这两个品牌已经牢牢占据了正宗和功效的位置,如果要超越这两个品牌的销量,唯有一个办法,就是绕开物质层,进入精神层,直击目标人群的灵魂,让他们忘记瓶罐中的饮料究竟是什么,而是被你能彰显群体与众不同的品牌符号和符号背后的一种价值主张所感染,成为他们心灵中最具有感召力的至高信仰。



部分内容来源:市场部网

整理:华糖内参食品版

编辑:马婷


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